En af de store spørgsmål som fylder meget inden for digital markedsføring, er hvad er et lead egentligt værd. Det er et svært spørgsmål at svare på, men vi vil dog gøre forsøget i denne artikel og give dig nogle inputs til, hvordan du kan måle værdien af din markedsføring.
Hvilken atribueringsmodel skal man stole på?
Det første man skal tænke over, når man arbejder med leads, er hvilken attribueringsmodel man burger. Her bruger Google last click attribution og Facebook bruger first click attribution.
Typisk kan man sige, at Facebook tager æren for alt, imens Google kun kigger på den allersidste aktion. Begge dele er dog forkerte og den rigtige måde at tænke på, er at sandheden nok er en blanding af de to. Så lad være med at tro på alt hvad du ser i både Facebook og Google. Ingen af de har helt ret men de tager heller ikke fejl.
Track offline konverteringer i Google analytics
En anden måde du kan få mere indsigt i prisen på dine leads er ved at tracke offline konverteringer. Dette kan typisk være telefonopkald. Google gør det muligt at tracke offline konverteringer via et særligt script der kaldes Google measurement protocol.
Hvis du har et CRM-system som Active Campaing kan du med dette script tracke dine kunder fra alle kanaler hele vejen igennem deres kunderejse. Ved at gøre dette, kan du medregne en masse konverteringer som dine online aktiviteter har været med til at skabe men som ikke sker online.
For en virksomhed som Tasteful der arbejder med at få udenlandske fødevareproducenter ind på hylderne i de nordiske supermarkedskæder har dette en stor betydning, da næsten alle deres leads kommer via telefonen eller via e-mails.
Der kan også gå langt id i disse tilfælde og for mange andre B2B virksomheder før et lead bliver til reel indtjening, men med denne type tracking kan du gemme din kundes lead i 2 år og tilbageattribuere værdien som der skabes og faktureres til den kanal der skabte det pågældende lead. Det er genialt.
Gå efter livstidsværdi når du arbejder med nye kunder
En anden ting du bør kigge på, særligt hvis du er en B2B-virksomhed og har mange kunder, er dine kunders faktiske livstidsværdi. Du vil med stor sandsynlighed kunne se, hvor mange penge dine kunder bruger hos dig, hvis du er kunde i henholdsvis 1, 2 og 3 år.
For de flestes vedkommende bruger de flere og flere penge. Når du har denne data, kan du med fordel skrue op for din forventede CPA, da du kigger på de enkelte kunder og ikke tager alle kunder over en kam. På den måde kan du godt betale mere for en ny kunde, uden at tabe penge på det. Du vil også kunne lave en CPA for forskellige typer af kunder.
